电子商务秘诀二月刊(2018)

你必须知道的营销漏斗

营销漏斗模型指的是营销过程中,将非用户(也叫潜在客户)逐步变为用户(也叫客户)的转化量化模型。营销漏斗的关键要素包括:营销的环节,相邻环节的转化率。营销漏斗模型不是固定的,但其最终结果一般是相同的,就是达到用户购买或消费的目的。

Tom老师说,当你尚未建立自己产品或服务的营销漏斗之前,谈怎么建网站是没有意义的。你的一切营销方式、网站设计都是为了提高营销漏斗各环节之间的转化率服务的。

在上周日的网加直播课中,Tom老师就和大家一起分享了有关营销漏斗的知识。可能你以前已经有所了解,可能你从未知晓,都没有关系,Tom老师从自身实践出发进行的营销说明一定有所不同。

一、认识营销漏斗

营销漏斗分为六个环节,各环节环环相扣,紧密联系。

无论你做什么产品,什么服务,你第一步要做的就是要让潜在客户知道你的存在。当你的潜在客户知道了你的存在之后,接一下其中的一些人就会考虑这项产品或者服务是否是他需要的。在这些人经过一系列思想活动后,一部分人就会对产品或服务产生购买意向。有了意向之后,一些人就会做出购买行为。购买后,一些客户产生了非常好的使用感受,他们一次又一次地购买,成为你的忠诚客户,成为你的粉丝。在这部分人中,又有一些人开始接受你的价值理念,从而产生崇拜

大家不难发现,无论何种产品或服务,都无法规避这样一个营销环节。在某一环节如果处理不当,你都可能流失很大一批潜在客户。那如何提高每一个环节的转化率呢?这才是最关键的。

二、提高转化率

一系列的转化率形成了ROI(投资回报率),只要你每个环节的转化率提高10%,你的投资回报率将会成倍成倍的增长。

从整个环节来看,我们可以从三方面来进行思考。

☆ 从源头来抓,增加进入漏斗的人数,也就是扩大撒网范围。

☆ 捡漏必备,加强各环节联系,在进入下一环节时减少潜在客户流失。

☆ 重复利用,对已购买产品或服务的忠实客户进行再营销。

 

三、实用技巧推荐

☆ 百度关键词搜索是现在比较常用的一种方式。但在进行关键词竞价的时候一定要注意方法。你必须明确知道每一位客户给你带来的终身价值是多少。当你有了可靠的数据,一切就变得直观了。

举个例子,平均10000名的百度关键词的搜索用户到达你的网站后,你能获得100000元的经济效益,那么也就决定了在百度关键词竞价中你设置的上限应该是10元。

☆ 分销联盟转介绍,运用别人的客户资源来进行推广。分销联盟应该是相互的,你不仅可以利用别人的客户来销售自己的产品,当然也可以利用自己的客户去销售别人的产品。

☆ 着陆页设计。着陆页就是你的客户通过广告链接首页登录的页面。每一个着陆页的设计都要有非常明确的目的。你是想获得客户的联系方式、电子邮箱,还是仅仅只是想客户了解你的产品或服务,如果你连自己都不知道,又怎么能让你的客户信服。

☆ 电子邮件营销。很多人都觉得电子邮件营销已经过时了,但以Tom老师自己产品的数据显示,只要你有精准客户的名单,他们有收发电子邮件的习惯,电子邮件营销仍然有很大优势。电子邮箱最关键的要看发送率、送达率、打开率。发送率需要你有原始的客户积累;送达率与你使用的软件、服务器有很大的关系;打开率与邮件的标题有直接关系。

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